153 тендера укрепляют позиции: как китайское МСП завоевало российский рынок? 

На жестком международном рынке китайские малые и средние предприятия часто сталкиваются с проблемами «небольшого масштаба и ограниченных ресурсов». Однако компания Zhuoqun Steel Industry Co., Ltd. из Внутренней Монголии отличилась в российском секторе энергетического оборудования благодаря опыту, накопленному в ходе 153 тендеров. Недавно получив заказы на стальные опорные конструкции для трех подстанций на Дальнем Востоке России, компания демонстрирует международную конкурентоспособность китайских малых и средних предприятий через конкретные достижения. Какие преимущества позволили этому высокотехнологичному предприятию, существующему уже почти два десятилетия, завоевать российский рынок?

«153 тендера — это не просто накопление цифр, а точное понимание рынка и постоянно совершенствующиеся сервисные возможности», — заявил директор по продажам компании Zhuoqun Steel в интервью. Участвуя в различных внутренних и международных тендерных проектах, компания разработала «механизм трехступенчатого реагирования», который стал ее основным конкурентным преимуществом при выходе на российский рынок: Во-первых, быстрое реагирование на спрос — после получения запроса от российского клиента в течение 24 часов собирается специальная сервисная команда для рассмотрения технических требований и уточнения параметров проекта; Во-вторых, быстрое техническое решение: используя собственное «Программное обеспечение для параметрического проектирования стальных конструкций линий электропередачи» (одно из четырех инновационных решений, защищенных авторским правом), мы быстро разрабатываем технические предложения, соответствующие российским стандартам. Проектные работы, которые ранее занимали десять дней, теперь выполняются за три. В-третьих, быстрое расчет предложения: создав базы данных по ценам на материалы и логистическим затратам на российском рынке, мы предоставляем точные предложения в течение 48 часов, что позволяет избежать упущенных возможностей из-за задержки с ценообразованием.

Этот «механизм трехскоростного реагирования» оказался решающим при участии в тендере на проект стальной опорной конструкции подстанции на Дальнем Востоке России. За контракт боролись пять поставщиков, в том числе две российские компании и две европейские. Получив уведомление о тендере, компания Zhuoqun Steel в течение 24 часов завершила техническую координацию с заказчиком, подтвердив основные требования, включая соответствие российским стандартам ГОСТ 27751-2014 и устойчивость к температурам до -40 °C. В течение трех дней было представлено техническое предложение, содержащее подробные расчеты конструкции и документы о сертификации материалов; в течение 48 часов было предоставлено точное ценовое предложение — такая скорость реагирования значительно превосходила конкурентов (европейским компаниям потребовалось в среднем семь дней для представления технических предложений, а российским компаниям — в среднем пять дней для подготовки ценовых предложений). Кроме того, в техническом предложении Zhuoqun Steel был оптимизирован проект фундамента для стальных опорных конструкций в условиях вечной мерзлоты Дальнего Востока. В нем было представлено решение «эластичный буферный фундамент» для устранения смещения конструкции, вызванного морозовым пучением. Этот инновационный проект в конечном итоге получил единодушное одобрение комиссии по оценке предложений, что способствовало успешному участию компании в тендере.

Помимо быстрой реакции, высокое качество продукции и технические возможности компании Zhuoqun Steel являются основой для завоевания доверия российских клиентов. Компания владеет 16 патентами, включая такие запатентованные технологии, как «Сварочное устройство для электрических угловых стальных башен» и «Устройство молниезащиты для высоковольтных линий электропередачи», которые напрямую решают технические проблемы в российских энергетических проектах. Например, в проекте подстанции на Дальнем Востоке компания использовала свое «Сварочное устройство для электрических угловых стальных башен» для сварки стальных опор. Ударная вязкость сварных соединений при низких температурах достигала 42 Дж при -40 °C, что значительно превышает требования российского стандарта (34 Дж), обеспечивая прочность сварных соединений в условиях экстремального холода. Одновременно для антикоррозионной обработки поверхности опор было использовано покрытие из цинк-алюминий-магниевого сплава, отвечающее требованиям к коррозионной стойкости в течение 20 лет эксплуатации для российских сетевых проектов. Эти технологические преимущества позволяют продукции Zhuoqun Steel выделяться в конкурентной борьбе за качество.

Для более эффективного обслуживания российского рынка компания Zhuoqun Steel также уделяет приоритетное внимание развитию локальных возможностей. Среди 40 сотрудников компании пять технических специалистов владеют русским языком и имеют опыт проектирования по российским стандартам, что позволяет напрямую общаться с российскими клиентами на технические темы и предотвращать недопонимание из-за языкового барьера. Кроме того, компания сотрудничает с местными российскими сторонними инспекционными агентствами, которые проверяют каждую партию экспортной продукции, обеспечивая соответствие российским стандартам и доверие клиентов.

Опираясь на 153 опыта участия в тендерах, Zhuoqun Steel определила ключ к выходу малых и средних предприятий на международные рынки как «точное позиционирование, быстрое реагирование и бескомпромиссное качество». В будущем компания продолжит использовать свой «механизм реагирования с тремя скоростями» и технические преимущества для углубления своего присутствия на российском рынке энергетического оборудования. Она планирует увеличить продажи на российском рынке до 30% от общего дохода к 2026 году, утвердив себя в качестве незаменимой китайской силы в китайско-российском сотрудничестве в области энергетического оборудования.